Prospection commerciale : de quoi s'agit-il ?
La prospection commerciale est un outil, une stratégie ou l'art de chercher et de convaincre des prospects, c'est-à-dire des clients potentiels, de devenir des clients réels. Faire de la prospection commerciale est indispensable pour développer ses ventes, fidéliser sa clientèle et se démarquer de la concurrence.
Comment faire de la prospection commerciale ?
Pour prospecter ou faire de la prospection commerciale, certaines étapes méritent d'être suivies. Un pipeline peut être créé pour décrire les étapes clés de la démarche commerciale de chaque entreprise. Il faut tout d'abord définir ses objectifs :
- Quels sont les résultats attendus de sa prospection ?
- Combien de clients veut-on gagner ?
- Quel chiffre d'affaires veut-on réaliser ?
- Quel budget, quel temps et quelles ressources va-t-on y consacrer ?
Une entreprise doit ensuite segmenter son marché. Il est nécessaire de le découper en groupes homogènes, selon des critères comme la localisation, le secteur d'activité, la taille, le chiffre d'affaires, etc.
Il faut par la suite collecter et analyser des informations sur ses prospects pour vérifier s'ils correspondent à ses critères de segmentation, s'ils ont un potentiel d'achat. Une entreprise classe alors ses prospects selon leur priorité et leur valeur.
Une autre étape pour faire de la prospection commerciale est de prendre le temps de contacter ses prospects ou clients potentiels. Différents canaux de communication comme le téléphone, le mail ou encore les réseaux sociaux peuvent être utilisés.
Il est aussi nécessaire de maintenir le contact avec ses prospects ou clients potentiels en leur envoyant des messages de rappel, des offres promotionnelles, des témoignages clients, etc. Une entreprise doit enfin transformer ses prospects en clients en leur faisant signer un contrat, une commande.
Quelles techniques de prospection commerciale utiliser ?
Il existe deux types de prospection commerciale : la technique active et la méthode passive.
La technique de prospection commerciale active
Faire de la prospection commerciale active consiste à solliciter directement les prospects ou clients potentiels sans attendre qu'ils viennent à soi. Il faut être volontaire et proactif pour identifier et convaincre les prospects. On peut utiliser des techniques comme :
- Le phoning : organiser une campagne téléphonique pour appeler les prospects.
- L'emailing : envoyer un email ou des mails personnalisés à la cible, c'est-à-dire les prospects ou clients potentiels.
- Le social selling : utiliser les réseaux sociaux professionnels, comme LinkedIn, pour identifier, contacter, et interagir avec les prospects ou clients potentiels.
Le networking est également une technique de prospection commerciale active utilisée par les entreprises. Il consiste à rencontrer des prospects pour participer à des événements professionnels.
La technique de prospection commerciale passive
La prospection commerciale passive consiste à attirer vers soi un prospect ou client potentiel. Il faut être subtil et moins intrusif pour séduire, informer et accompagner les prospects. On peut utiliser des techniques comme le référencement naturel, le marketing de contenu, le bouche-à-oreille.
Le référencement naturel consiste à optimiser son site web, en utilisant des mots-clés pertinents, du contenu de qualité et des liens externes pour le rendre visible et attractif sur les moteurs de recherche.
En ce qui concerne le marketing de contenu, il consiste à créer et diffuser du contenu à forte valeur ajoutée comme des articles de blog, des livres blancs, des infographies ou des vidéos. L'objectif est de démontrer son expertise, répondre aux problématiques des prospects ou clients potentiels, les inciter à s'inscrire à une newsletter ou à demander un devis.
Le bouche-à-oreille est enfin une technique qui permet de profiter des recommandations et des témoignages des clients satisfaits qui vont parler de l’entreprise à leur entourage. Cela va alors lui apporter de nouveaux prospects.
Comment gérer ses prospects avec Evoliz ?
Si vous souhaitez gérer plus facilement votre activité et suivre votre prospection commerciale, Evoliz se présente comme la solution idéale.
Grâce à ce logiciel de facturation et de pré comptabilité, vous pouvez créer et gérer vos prospects. Cela se fait en saisissant les coordonnées de vos prospects, les classant par catégorie, leur attribuant un statut, leur ajoutant des notes, des pièces jointes ou des rappels. Vous pouvez également importer ou exporter ses prospects au format Excel, CSV, ou PDF.
Il est aussi possible avec ce logiciel de transformer ses prospects en clients en un clic, sans ressaisir les informations. Créer des devis et des factures personnalisés, suivre le paiement de ses clients et relancer les impayés sont autant de possibilités offertes par ce logiciel.
Par ailleurs, Evoliz permet de suivre son activité commerciale (suivre sa marge, piloter le chiffre d'affaires par commercial…) et générer des rapports et des tableaux de bord personnalisés. Ces derniers vous permettent de suivre votre pipeline, votre budget prévisionnel, etc. Le tableau de bord du logiciel permet de visualiser les principaux rapports pour trouver l'info recherchée.
Evoliz est un logiciel simple, complet et sécurisé. Il permet de gérer votre prospection commerciale en toute sérénité et de vous concentrer sur votre cœur de métier. N'hésitez pas à nous solliciter pour le mettre en place dans votre entreprise.
